As Leis de Newton aplicada à estratégia de vendas e o conceito de "flywheel de vendas"

Sim, é isso mesmo. Física aplicada a vendas. Mas calma, apenas o conceito.

Para quem não se recorda, as Leis de Newton descrevem o movimento e a força no mundo físico, como elas se comportam e suas consequências. O interessante é que eeste conceito, dá para fazer um paralelo para entender as dinâmicas das estratégias de vendas e apresentar uma nova abordagem à execução comercial: o flywheel de vendas.

A primeira lei de Newton nos diz que um objeto em movimento tende a permanecer em movimento a menos que uma força externa atue sobre ele.

Primeira Lei de Newton: um objeto em repouso permanece em repouso, ou se estiver em movimento, permanece em movimento com velocidade constante, a menos que uma força externa atue sobre ele.

No contexto do inbound marketing tradicional, o funil de vendas pode ser visto como um corpo que precisa de constante força externa para continuar seu movimento. Cada transição entre as fases de aquisição, engajamento e retenção pode criar fricções e obstáculos, resultando na perda de impulso e na necessidade de novos esforços para manter o movimento.

Segunda Lei de Newton: F = m*a, ou seja, a força resultante é igual à massa vezes a aceleração. Uma força resultante maior agindo em um objeto causa uma aceleração maior, e os objetos com massas maiores exigem mais força para acelerar.

Em contraste, o modelo flywheel funciona como uma roda em movimento que ganha força e velocidade com cada interação, seguindo a segunda lei de Newton, que afirma que a força aplicada a um objeto gera aceleração proporcional à sua massa. No flywheel, a "massa" representa o impulso gerado pelas interações contínuas com os clientes. Em vez de uma trajetória linear, o flywheel cria um ciclo sustentável onde cada fase do processo contribui para o movimento contínuo, ampliando o impacto de cada esforço e facilitando um crescimento constante e orgânico.

"Não se trata apenas de empurrar a roda, mas de usar a força das interações para criar um movimento que se auto-sustenta e acelera com o tempo."

Muito complexo? Vamos facilitar:

O que é o Flywheel de Vendas?

Ao contrário do funil de vendas tradicional, que pode ser visto como um caminho reto e fragmentado, o flywheel é uma abordagem cíclica que enfatiza um ciclo contínuo de aquisição, engajamento e retenção. Ele promove um impulso crescente e sustentável, permitindo que a força gerada em uma fase beneficie as outras fases do ciclo

Benefícios do Flywheel:

1. Sustentabilidade: O flywheel, como um objeto em movimento, continua a girar com o impulso das interações passadas, mantendo o ciclo de vendas em movimento contínuo e eficiente. Maior conhecimento do negócio do cliente e suas dores = maior assertividade em atendê-las = maior a chances de despertar desejo dos potenciais consumidores.

2. Eficiência: Reduz os custos de aquisição ao se concentrar em construir e manter relacionamentos duradouros. O esforço despendido é convertido em relacionamento e engajamento. Mais engajamento = maior encantamento = maior a propensão à conversão.

3. Crescimento orgânico: Clientes satisfeitos ajudam a gerar novos leads e a manter a roda girando. Mais satisfação = mais promotores = mais recomendação = mais crescimento a custos de aquisição marginais.

Este conceito aplica-se a qualquer segmento de negócio e é plenamente adaptável.. Recomendo as seguintes leituras para maior profundidade:

• "The Flywheel" por Jim Collins (curto e didático)

• "From Impossible to Inevitable: How SaaS and Other Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue" por Aaron Ross e Jason Lemkin (tem audiobook)

• "Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online" por Brian Halligan e Dharmesh Shah (altamente recomendado; completo)

Com certeza, você já pensou em sair do tradicional, que talvez não traz resultados satisfatórios ao seu negócio e migrar para um modelo que reduz custos de aquisição e aumenta o lifetime value de seus clientes

Se sim, estou à disposição para conversar e ajudá-lo a implementar no dia-a-dia.

Sobre o autor: Rafael Kirsneris, executivo-sênior com mais de 20 anos de experiência profissional em planejamento, desenvolvimento de negócios e canais, tanto em multinacionais quanto startups. Com ampla experiência em liderança e projetos multifuncionais, é especialista em modelagem de negócios, growth e implementação comercial.

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