Planejamento comercial: o "be-a-bá" para qualquer negócio prosperar
Arma poderosa, o planejamento de vendas é pilar básico para qualquer empresa que queria se sobressair frente à concorrência e atingir mercado. Diria que é um guia estratégico que orienta as ações de vendas e marketing para acelerar o crescimento rumo ao almejado estrategicamente (uma espécie de GPS corporativo). Um planejamento bem estruturado não apenas maximiza as receitas, mas também proporciona uma visão clara do caminho a seguir, permitindo que a empresa se ajuste rapidamente às mudanças do mercado.
Na minha vivência, um bom planejamento possui cinco grandes pilares que obrigatoriamente tem que ser seguidos. Claro que há modelos e metodologias mais rubustas, mas o substrato não difere de: (i) definição de metas, (ii) análise de mercado, (iii) identificação de público-alvo/segmentação, iv) formulação de estratégias específicas para atingir os objetivos mapeados e (v) retroalimentação e controle.
Identificação de Metas e Objetivos: um dos primeiros passos no planejamento de vendas é a definição de metas claras e alcançáveis, alinhadas com o direcionamento estratégico corporativo (a famosa metodologia SMART). Por exemplo, uma empresa de cosméticos pode estabelecer uma meta de aumentar suas vendas em 20% no próximo ano, focando em um novo segmento de mercado, como produtos sem origem animal. Por objetivo, entende-se aquilo que se deseja alcançar; já a meta, o quanto.
Análise de Mercado e Concorrência: a análise de mercado é outra etapa fundamental do planejamento de vendas. Por exemplo, se uma empresa de eletrônicos está se preparando para lançar uma nova linha de produtos, ela deve estudar as tendências do setor, as preferências dos consumidores, legislação vigente, cenário econômico e as estratégias dos concorrentes. As grandes empresas de smartphone (ex: Samsung e Apple), por exemplo, realizam análises detalhadas antes de lançar novos modelos de smartphones. Isso permite que elas posicionem seus produtos de maneira eficiente e destaquem as funcionalidades que mais atraem os consumidores e, em especial, as diferenciem entre si. Não é à toa que há público adepto de IOS e público fiel a Android.
Desenvolvimento de Estratégias de Vendas: com os objetivos, metas e análises feitas, o próximo passo é desenvolver estratégias de vendas que sejam eficazes e alinhadas com as expectativas do mercado. Por exemplo, grandes varejistas (a exemplo da Amazon e Magazine Luiza) utilizam estratégias de vendas baseadas em análise de dados, segmentando seus clientes com ofertas personalizadas que aumentam as taxas de conversão (inclusive com times imensos dedicados especialmente para manipulação de dados e análise de informação). Ambas empresas também investem massivamente em marketing digital, alavancando SEO e campanhas de intensivas em redes sociais para promover novos produtos e ofertas especiais, o que ajuda a manter as vendas em alta.
Treinamento e Desenvolvimento da Equipe de Vendas: outro aspecto é o treinamento da equipe. Ter uma equipe de vendas bem informada, incentivada e com as corretas ferramentas pode ser o diferencial entre alcançar ou não as metas estabelecidas. Empresas como a Salesforce investem fortemente em treinamento contínuo, garantindo que seus vendedores (e parceiros comerciais, inclusive) conheçam todos os detalhes dos produtos, bem como as melhores práticas de atendimento ao cliente. Isso não apenas melhora o desempenho da equipe, mas também fortalece a relação entre a marca e os consumidores.
Avaliação e Ajustes Contínuos: por último, o planejamento de vendas deve incluir um sistema de avaliação e ajustes. Com mudanças e dinamismo frequente em mercados em evolução, e as estratégias que funcionam hoje podem não ser eficazes amanhã. As empresas devem estar preparadas para monitorar seu desempenho, utilizando métricas que sejam aderentes ao seu negócio. Novamente os varejistas supracitados, que utilizam dados de vendas em tempo real para ajustar suas campanhas de marketing e promoções, garantindo que suas ofertas permaneçam relevantes e atraentes.
Assim, planejamento está para uma empresa assim como o eletrocardiograma e uma planilha de treinos para um atleta. Ao definir metas, analisar o mercado, desenvolver estratégias eficazes, treinar a equipe e ajustar as ações de acordo com os resultados, as empresas podem não apenas aumentar suas vendas, mas também construir relacionamentos duradouros com os clientes, garantindo sua expansão em longo prazo.
Caso queira saber como planejar e criar uma governança de vendas que assegure performance e desempenho de seus parceiros e canais, estou à disposição para conversar e ajudá-lo nesta missão.
Sobre o autor: Rafael Kirsneris, executivo-sênior com mais de 20 anos de experiência profissional em planejamento, desenvolvimento de negócios e canais, tanto em multinacionais quanto startups. Com ampla experiência em liderança e projetos multifuncionais, é especialista em modelagem de negócios, growth e implementação comercial.