Você dá incentivos de longo prazo para sua equipe comercial?

Como cliff e vesting podem impulsionar o sucesso das suas equipes de vendas e de desenvolvimento de negócios?

Quando se trata de formar e manter equipes de vendas de alta performance para empresas que estejam crescendo e escalando, entender os conceitos de cliff e vesting pode ser um diferencial crucial. Esses mecanismos não apenas ajudam a atrair talentos de topo, mas também a garantir que eles permaneçam engajados e motivados a longo prazo (isso mesmo, equipes de ponta devem ser engajadas e motivadas para o curto e longo prazo).

Entretanto, um ponto que tenho visto usualmente na minha trajetória profissional é como aplicar estes conceitos de equity e remuneração de longo prazo para uma equipe que tem que trazer resultados "para ontem"?

• O que é vesting?

Vesting, ou aquisição de direitos, é um processo pelo qual um colaborador ganha acesso a benefícios oferecidos pela empresa, como ações ou, mais comumente, opções de ações (as famosas "stock options"). Em vez de receber esses benefícios de uma só vez, o colaborador os adquire gradualmente ao longo do tempo. Para equipes de vendas, o vesting é uma estratégia que pode ser interessante para alinhar os interesses do time com os objetivos de longo prazo da empresa.

Essa abordagem ajuda a garantir que os membros da equipe que permanecem e se destacam ao longo do tempo sejam devidamente recompensados. Em vez de recompensar apenas resultados imediatos com a remuneração variável tradicional ou bonificações simbólicas, o vesting premia o compromisso e o desempenho contínuo, criando um incentivo adicional para que os vendedores se empenhem na conquista de metas a longo prazo e saúde/perenidade do negócio.

Sabe aquele negócio "empurrado" que tem cara de churn, cheiro de churn, gosto de churn e que você gostaria de evitar? Então...

• E cliff?

O cliff é um período inicial durante o qual um colaborador não tem acesso aos benefícios. Uma espécie de carência. Geralmente, esse período é definido para algo em torno de um ano a cinco anos, a depender da empresa, setor e nível de maturidade do negócio. Após esse tempo, o colaborador começa a adquirir direitos sobre os benefícios de forma gradual.

Para as equipes de vendas, o cliff serve como uma fase de avaliação, um período de observância. Ele permite que tanto a empresa quanto o colaborador verifiquem o ajuste e o desempenho antes da plena aquisição dos benefícios. Além disso, o cliff ajuda a garantir que os profissionais estejam realmente comprometidos com suas funções e com os objetivos da empresa antes de começarem a colher os frutos das recompensas oferecidas.

• Benefícios para desempenho e retenção

A combinação de cliff e vesting pode transformar a maneira como você motiva e retém seus talentos de vendas. Ao oferecer recompensas que são adquiridas gradualmente e ao longo do tempo, você não apenas incentiva a alta performance, mas também promove a estabilidade e o crescimento sustentado da equipe.

Um time de vendas de resultado é movido a inventivos, em especial financeiros. Conforme o vesting vai se compondo, o montante vai aumentando, brilhando os olhos para o momento do cliff.

Esses mecanismos ajudam a alinhar os interesses individuais com as metas estratégicas da empresa, criando um ambiente onde os talentos de alta performance são reconhecidos e recompensados de maneira justa. Com o vesting e o cliff, você pode cultivar uma equipe de vendas comprometida, engajada e orientada para o sucesso a longo prazo.

Ainda raro, a não ser em equipes de founding team, incorporar cliff e vesting na estrutura de compensação da equipe de vendas pode ser um mecanismo relevante. Eles não apenas incentivam o desempenho contínuo, mas também ajudam a construir uma equipe sólida e motivada, mirando a crescente de negócios.

Caso queira saber como criar os melhores mecanismos de performance e avaliação para sua equipe comercial e colocá-los em prática, estou à disposição para conversar e ajudá-lo nesta missão.

Sobre o autor: Rafael Kirsneris, executivo-sênior com mais de 20 anos de experiência profissional em planejamento, desenvolvimento de negócios e canais, tanto em multinacionais quanto startups. Com ampla experiência em liderança e projetos multifuncionais, é especialista em modelagem de negócios, growth e implementação comercial.

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