Você sabe elaborar um contrato comercial?
Tema complexo que, normalmente, recorremos (e com razão) a advogados e especialistas. E não é por menos.
A legislação brasileira apresenta alta complexidade e, um contrato frágil ou mal-elaborado, traz exposições a riscos que nenhum profissional quer estar sujeito. Por outro lado, é fundamental que entendamos como analisar um bom contrato, verificar suas condições fundamentais e termos subsídios para criticá-los e nos cercarmos das melhores condições possíveis.
A elaboração de contratos para parceiros de negócio é uma etapa crucial no estabelecimento de relações comerciais sólidas e com ganha-ganha. Esses documentos não apenas definem as bases da parceria, mas também asseguram que ambos os lados compartilhem expectativas claras e responsabilidades bem definidas. Trago aqui alguns pontos-chave que, ao longo da minha experiência, aprendi que impactam diretamente o sucesso a curto e longo prazo da parceria.
Incentivos de curto prazo: acelerar o crescimento: os incentivos de curto prazo são elementos importantes que podem ser incluídos nos contratos para estimular um crescimento rápido e eficaz. Esses incentivos podem assumir a forma de bonificações financeiras, metas de desempenho com recompensas, ou mesmo ajustes nos preços e take rates em função do volume de vendas (o conhecido "ganho de escala"). Fundamental que a inclusão destes incentivos no contrato motive as partes a trabalhar com uma mentalidade proativa, buscando não só o cumprimento das obrigações contratuais, mas também o atingimento de resultados expressivos em um curto espaço de tempo.
Incentivos de longo prazo: perenidade: enquanto os incentivos de curto prazo são voltados para resultados imediatos, os incentivos de longo prazo são essenciais para a sustentabilidade e a perenidade da parceria. Esses incentivos podem incluir opções de participação nos lucros, ações da empresa ou bônus atrelados a metas de desempenho ao longo dos anos. Ao alinhar os interesses de ambas as partes para o futuro, as empresas garantem um comprometimento mais significativo, criando um laço de confiança e responsabilidade mútua.
Rescisão e cláusulas de saída: outro ponto vital na elaboração de contratos é a inclusão de cláusulas de rescisão. É essencial que o contrato preveja as condições sob as quais um parceiro pode decidir encerrar a parceria. Isso não apenas protege os interesses de ambas as partes, mas também estabelece um protocolo claro para a desvinculação, minimizando conflitos. Seja por descumprimento de obrigações, mudanças estratégicas ou qualquer outro motivo, ter uma cláusula bem definida proporciona segurança e previsibilidade.
Deveres e responsabilidades: a definição clara de deveres e responsabilidades é a espinha dorsal de qualquer contrato bem elaborado. Não deixando claro e explícito, aumenta o risco dos itens 1 e 2 anteriores não se concretizarem e o item 3 virar realidade em curto prazo. Cada parceiro deve ter suas funções explicitadas, assegurando que todos saibam as suas obrigações. Isso não apenas melhora a comunicação e a colaboração entre as partes, mas também facilita a avaliação de desempenho. Além disso, em caso de disputas, torna-se mais fácil identificar onde e como pode haver descumprimento.
Mecanismos de earn-out: o mecanismo de earn-out serve para alinhar os interesses das partes, especialmente quanto há algum interesse para aquisições ou fusões durante o horizonte de tempo da parceria. Parte dos incentivos e pagamentos devidos são diluídos ao longo do tempo, mediante o cumprimento das metas de desempenho previstas em cláusulas específicas. Esse tipo de cláusula é vantajoso tanto para a empresa contratante (potencial adiquirente), que pode mitigar riscos, quanto para o parceiro (potencial adiquirido), que tem a oportunidade de maximizar seu retorno. Nos contratos de parceria, a inclusão de um earn-out pode incentivar um desempenho empresarial contínuo e a retenção do conhecimento dos fundadores ou principais executivos.
Proteção trabalhista: a proteção trabalhista deve ser considerada especialmente em contratos que envolvem a contratação de funcionários ou haja algum grau de subordinação. É necessário assegurar que as cláusulas do contrato estejam em conformidade com as leis trabalhistas, protegendo tanto os interesses da empresa quanto os direitos dos trabalhadores. Isso inclui a definição de condições de trabalho, benefícios e responsabilidades, prevenindo futuros litígios ou disputas trabalhistas.
Propriedade intelectual: em um ambiente de negócios colaborativo (que é cada vez mais recorrente), a propriedade intelectual é uma questão crítica. O contrato deve esclarecer a quem pertencem os direitos sobre criações, inovações e outros ativos que possam surgir da parceria. Isso ajuda a evitar desentendimentos e protege os interesses de ambas as partes, promovendo a criatividade e a cooperação.
Proteção de dados: por fim, ainda uma criança no Brasil, a proteção de dados é um aspecto cada vez mais importante. Contratos devem incluir cláusulas que garantam a conformidade com legislações de proteção de dados, como a LGPD no Brasil ou o GDPR na União Europeia. Isso assegura que as informações pessoais e confidenciais sejam tratadas de forma segura e responsável, protegendo tanto os parceiros quanto os clientes.
Assim, a elaboração de contratos para parceiros de negócio exige máxima atenção a diversos aspectos críticos. Incentivos de curto e longo prazo, cláusulas de rescisão, deveres e responsabilidades, mecanismos de earn-out, proteção trabalhista, propriedade intelectual e proteção de dados são fundamentais para a criação de um ambiente colaborativo e seguro. Um contrato bem estruturado não apenas protege os interesses de ambas as partes, mas também estabelece as bases para um relacionamento duradouro e produtivo.
Bônus: recomendação de leitura
Para quem quiser se aprofundar no assunto, recomendo fortemente o livro Contract Drafting and Negotiation for Entrepreneurs and Business Professionals, de Paul Swegle. Há a versão para Kindle (para os adeptos da leitura digital, como eu)
Caso queira saber como criar os melhores mecanismos que assegurem performance e desempenho de seus parceiros e canais, estou à disposição para conversar e ajudá-lo nesta missão.
Sobre o autor: Rafael Kirsneris, executivo-sênior com mais de 20 anos de experiência profissional em planejamento, desenvolvimento de negócios e canais, tanto em multinacionais quanto startups. Com ampla experiência em liderança e projetos multifuncionais, é especialista em modelagem de negócios, growth e implementação comercial.